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大綱

  • CH1 影響力的武器
    • 生物的固定行為模式,是模式化的自動行為,透過減少思考而直接進行判斷。人類的固定行為模式多為後天訓練。
    • 對比原則:人類認知上的模式,若有兩樣東西先後展示,人會強化認知上的差別。
  • CH2 互惠原理

    • 互惠原理透過給人好處,使他人有虧欠感,在未來要求他人回饋時能獲得更大的好處。
    • 強加的恩惠也適用互惠原理,人的社會性使其有接受恩惠的義務。
    • 互惠式讓步,對方的讓步也可視為恩惠,在未來驅使你回饋讓步。此時對比原則也會作用,先要求大的在要求小的,使後者更微不足道。
    • 拒絕-退讓手段不只強化請求能力,還鼓勵實踐未來承諾。此外還會帶來正面的副作用,使人更具責任感與滿意感。
    • 拒絕方法:確實辨認是真的善意還是推銷手法,不必把銷售行為的善意當善意。
  • CH3 承諾和一致原理

    • 人都有言行一致的傾向,這是個具有高度強制力的社會行為。
    • 我們藉由承諾來觸發言行一致的行為,我們會更容易順從與承諾相關的要求。且要求可由小到大漸漸強化。
    • 公開承諾具有持久的效力,除了內心的一致性需求,還有他人對自己認知的一致性需求。
    • 對承諾付出額外的努力越多,其承諾的影響力越大,主動行為也有加乘的效力。
    • 只有當我們不依賴外界的壓力時,我們才會為自己的行為發自內心的負責。
    • 拒絕方法:別堅持保持一致,思考在有了新資訊的情況下過去,你是否會做出一樣的決定。
  • CH4 社會認同原理

    • 社會認同原理:在判斷何為正確時,我們會依照別人的意見行事。
    • 無知者效應:當在不確定的情況下,我們更可能覺得別人的行為是對的。多數人都搞不清楚狀況,導致大家都互相參考,採取不作為。
    • 消除不確定性來打破無知者效應,讓他人不從社會認同找資訊。
    • 在參考對象的相似性越高時,認同原理的效果越好。
    • 拒絕方法:對偽造的社會證據保持警戒即可減低社會認同效應。對集體性的社會證據留意,這可能是有偶然發生的小事滾雪球而成。
  • CH5 喜好原理

    • 喜好原理:愛屋及烏,好感度會帶來強烈的正面影響。
    • 好看的人討人喜歡,他人對此人的內在評價也會提高。
    • 相似性會提高喜好程度;被恭維也會。
    • 好的接觸與相處能帶來好感;壞的體驗則相反。合作往往能帶來好的體驗。
    • 關聯性會使得對人事物的喜好互相傳染。與自己的關聯性甚至能強化自我形象與優越感。
    • 拒絕方法:察覺自己是否快速、過度的對人事物有好感。主動討厭此對象來反轉效果,或分隔情感與理智決策。
  • CH6 權威原理

    • 權威原理:人的社會性使之服從權威人物的命令,以帶來穩定社會結構及提升效能的好處。
    • 三個權威的象徵符號:頭銜、衣著、身分象徵。
    • 拒絕方法:權威的資格是否跟當前主題相關。專家是否說實話。
  • CH7 稀有性原理

    • 稀有性原理:機會越少見,價值感覺上就越高。
    • 失去比獲得相等事物有更強的驅動力。失去機會代表選擇的自由變少,為了保持既有利益,我們會產生極大的心理抗拒。
    • 機會的持續減少能帶來更強的稀有性效應。
    • 社會需求導致的短缺有強大的刺激性,因為其帶來資源競爭的感受。
    • 拒絕方法:稀有性原理並不影響對事物使用的體驗,注意在當前情境的感受,以提醒自我。
  • 尾聲

    • 我們經常只靠少數資訊做決策而導致錯誤結果,但現代生活的快節奏與爆炸增加的資訊量,卻逼得我們不得不這麼做。
    • 如果有人濫用判斷捷徑,反抗他,因為他們破壞了人類使用快速反應的本能性行為所帶來的效益。

心得

本書在探討人們在何時容易受他人的影響而被說服。人類天生因為其社會性以及演化過程而有許多接近本能性的決策反應,作者透過許多心理學實驗來分析人們是如何受到外界的影響而做出不理智的判斷。社會中常見許多業務或詐騙集團,正是藉由此種天生的反應機制來攻破一般人的正常決策,而能從中獲得不道德的利益。在書中作者也會在每種不同的說服原理的最後提出了抵抗的手段,就算你不作為說服者,也能從本書中學習到有用的對抗方式。人的本能性判斷反應有助於在複雜資訊中快速的找出優質的選項,但如果被惡意人士利用,可能使得全體的社會利益因此受損,因此學會判斷不同的說服心理學原理能幫助你避免惡意的說服手段。

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